七月的北京，蝉鸣像拧不紧的水龙头，淅淅沥沥洒满整个社区。
林未跟着张姐支起"国寿便民服务台"时，额头上的汗己经浸湿了衬衫第二颗纽扣。
红色遮阳棚下，血压仪、血糖仪和一沓沓《老年人保障手册》摆得整整齐齐，张姐正往保温杯里扔枸杞，"小林，把那箱矿泉水搬到树荫下，待会儿来测血压的大爷大妈多着呢。
"上午八点零三分，第一位"客户"踩着晨光走来。
72岁的陈大爷拄着拐杖，草帽檐下的眼睛眯成一条缝，"小张啊，今天还送鸡蛋不？
"张姐笑着递过血压计袖带，"陈大爷您又开玩笑，我们这是正经的客户服务节活动。
"她边给老人缠袖带边问，"最近药还按时吃吗？
您那高血压可不能马虎。
"林未注意到，张姐的笔记本上记着二十多位老人的用药时间，比药店的会员卡系统还详细。
"小伙子，你们这保险真能报销住院费？
"十点刚过，卖煎饼的王阿姨凑过来，围裙上还沾着面糊。
她女儿在超市当收银员，上个月摔断腿住院，医保报销后还自付了一万多。
林未刚要开口解释"百万医疗险"条款，张姐突然碰了碰他的胳膊，"王阿姨您看，这是我们公司的理赔案例手册，"她翻到某一页，"这位李师傅跟您女儿情况差不多，花了三万二，最后报销了两万八。
"王阿姨的手指在"自费部分报销85%"那行字上摩挲着，突然抬头，"能给我闺女也办一份不？
"中午十二点，便民服务台前排起了小长队。
林未忙着给老人登记信息，张姐则在树荫下开起了"迷你讲座"，用搪瓷缸当道具比划，"这缸子就像咱们的积蓄，平时舀水喝没问题，可万一摔了（生病），水就洒光了。
保险呢，就像在缸子底下铺了块布，就算摔了，也能留点底子。
"这番话让林未想起培训课上的"风险池"理论，原来专业术语也能说得像街坊聊天。
下午三点十五分，一位穿碎花裙的女士匆匆走来，径首走到张姐面前，"张阿姨，我是3号楼刘婶介绍来的，想给孩子咨询教育金保险。
"林未心里一动——这是他第一次见张姐通过转介绍签单。
张姐拉着女士的手坐在小马扎上，没急着拿产品手册，先问"孩子多大啦""准备什么时候上学"，聊着聊着突然说，"您看这样行不行，我们先给孩子赔一份意外险，教育金的事咱们回家慢慢算，我带了计算器。
"傍晚收摊时，林未数着登记本上的名字，整整西十六个。
张姐递给他一瓶冰镇酸梅汤，"瞧见没，做保险就像种庄稼，你得先松土施肥（服务），才能指望秋收（签单）。
"她指着登记本上画着五角星的名字，"这些都是刘婶、陈大爷他们介绍来的，老客户的一句话，比咱们说十句都管用。
"夕阳把两人的影子拉得很长，林未突然觉得，帆布包里的保单不再是冰冷的合同，而是沉甸甸的信任。
七月底的晨会，林未的名字第一次出现在"转介绍之星"榜单上。
当他从总监手里接过奖状时，瞥见台下张姐正偷偷抹眼泪。
会后，张姐把一个铁皮饼干盒塞给他，里面是二十多张泛黄的客户感谢卡，最后那张是陈大爷写的："谢谢小张姑娘三年如一日帮我取药，比亲闺女还贴心。
"林未突然明白，那些深夜帮客户整理病历的周末，那些冒雨送保单的傍晚，从来都不是无用功——保险这行，最珍贵的从来不是话术手册，而是把客户当家人的真心。
八月的第一个周末，林未独自在社区支起服务台。
他学着张姐的样子，给带孙子的阿姨递玩具，听退休教师讲过去的故事，帮独居老人代缴水电费。
当他通过刘婶的转介绍签下年缴两万的教育金保单时，突然收到张姐发来的微信："我就知道你能行。
对了，记得给王阿姨的孙子准备生日礼物。
"林未望着手机屏幕笑了，阳光透过树叶洒在保单上，"国寿福"三个字的烫金在风里闪闪发亮。
